Lawyer Forward.
Een boek dat al even op onze leestafel klaarlag, is van Mike Whelan. 'Lawyer forward' heet het. Deze nieuwjaarsperiode bleek ideaal te zijn om er eens doorheen te fietsen.
Mike Whelan schreef het boek vooral voor eenmans- of kleine kantoren, die volgens hem jammer genoeg ook het slechtst georganiseerd zijn. En vaak ook moeite hebben in het vinden van een balans tussen betekenisvol werk en financiële stabiliteit.
The Churn.
In het boek beschrijft hij op heel gedetailleerde manier hoe dagen voor hem vaak eindigden met angst en spijt. Hij voelde zich vaak gefrustreerd, terwijl velen naast hem net vonden dat hij gezegend was met zo'n bloeiende praktijk en het leven dat dit hem bood. Ondanks het plaatje wel moést kloppen, voelde hij zich heel rusteloos en ging hij op zoek hoe dat kwam. Hoe moet zo'n succesvolle praktijk er dan uitzien? Of hoe kan ze er uitzien?
Hij gelooft dat, wat de juridische markt mist, geen vraag is van instrumenten of technologie, maar wel van hoe we mensen organiseren. We gebruiken advocaten niet goed vindt hij. Ze zijn vaak niet gespecialiseerd en erg geïsoleerd. Om zijn (oude) manier van werken te omschrijven, zocht hij er een naam voor en belandde hij bij 'the churn', waarmee hij bedoelt dat, om de praktijk te doen blijven draaien, je moet vliegen van de ene zaak naar de andere, van billable hour naar billable hour en een focus op cashflow. Het gaat er vaak niet genoeg over waar de rit uiteindelijk heen gaat. En het spijtige volgens Mike is dat zowel kleine als grote kantoren, universiteiten, balies, adviseurs, en software leveranciers het model ook blijven ondersteunen en de 'kosten' ervan negeren. Die zijn nochtans niet klein, zo vindt hij:
- De advocaat is geïsoleerd in silos, waar mij hij doelt op isolatie van de advocaat. Hij wijst erop dat een advocaat een van de eenzaamste beroepen is, wat leidt tot veel depressie. 47 procent van de advocaten in de VS zouden solo praktijken zijn. Eenzaamheid zou hetzelfde effect hebben als 15 sigaretten per dag op de algemene gezondheid van mensen. Advocaten zijn vaak georganiseerd als eenzame productie units, met weinig incentive om te connecteren met anderen.
- Veel advocaten verliezen de energie en uitdaging en parcours de route. Velen worden slechts 'mediocre lawyers' en beantwoorden op terijn niet meer de hoge standaarden die ze ooit voor zichzelf hadden. Veel van wat solo advocaten doen elke dag is volgens Whelan 'a side gig'. Ze zijn geen experts en wat afgeleverd wordt, is slechter dan wat uit de handen van beter gekwalificeerde experts zou komen. Het is maar de vraag of cliënten daar dus zullen blijven voor betalen.
- Er is een groot wantrouwen van de consument tegenover advocaten. 80 procent van de consumenten die juridische hulp nodig hebben, schakelen geen advocaat in. Dat is niet enkel omdat dat voor sommigen te duur is, maar vooral ook omdat de consument niet overtuigd is van de waarde van het werk.
- Traditie doet advocaten denken dat de moeilijkheden die advocaten hebben bij het uitoefenen van het beroep, er gewoon bij zouden moeten horen, waardoor we denken dat er geen keuze meer is. De traditionele manier van werken wordt er bij ons ingelepeld, en het lijkt de enige weg te zijn.
The legal supply chain.
Whelan wijst erop dat er een keuze is om dit pad los te laten.
Whelan werkt in het boek de 'Legal Supply Chain' uit met als rode draad specialiseren en samenwerken. 'Specialize, then collaborate', zo schrijft hij. We hebben 'collaborating specialists' nodig.
Maar daarvoor moeten we volgens hem enkele zaken aanvaarden:
Link naar het boek- 'Toegang' en 'expertise' zijn volgens Whelan niet combineerbaar. Volgens hem kan je niet én expert zijn én steevast makkelijk toegankelijk of bereikbaar zijn. Whelan maakt een onderscheid tussen een 'service business' of een 'expert business'. Een expert focust meer op het probleem, dan op een grote en vlotte toegankelijkheid. Er is een andere focus.
- Whelan verzet zich tegen het idee dat solo advocaten sowieso ook goede ondernemers zijn. Hij verwijst daarbij naar een boek 'The E-Myth' uit 1986 waaruit blijkt dat het een mythe is dat goed zijn in uw job ook betekent dat je ook goed bent in het schalen van een business voor die job. Er zijn volgens Whelan heel wat slechte advocaten die verzuipen in het werk, en heel veel goede advocaten die te weinig geld verdienen. Volgens Whelan overlapt expertise en ondernemerschap zelden.
Daarom maakt Whelan in zijn boek een onderscheid tussen 'solopreneurs', die focussen op het schalen voor veel cliënten, en 'freelancers' die meer focussen op expertise en kennis. Beiden zijn nodig.
De 'expert freelancer' wil meer tijd steken in juridisch expertisewerk afleveren, het verkopen ervan, en het verhogen van de expertise door zowel bijscholing als het delen van expertise via content.
De 'solopreneur' is gefocust op de klant, en ervaart meer geluk in het maken van beslissingen en wil daarbij een 'solutions engine' bieden. Marketing en innovatie zijn het meest vitale werk in dit model. In plaats van te graven naar juridische nuance, ga je op zoek naar systemen die klanten aantrekken en hen op een creatieve manier kunnen helpen. De solopreneur wil schalen.
En wat nu met de klant die zowel expertise als toegankelijkheid verwacht? Dat kan opgelost worden door te connecteren via 'the legal supply chain' die vooral door de solopreneur wordt opgezet. Idealiter neemt deze trouwens een 'legal supply chain manager' in dienst.
Hij legt de werking ervan uit via het leveren van een pop voor een kleine meid, waarbij verschillende spelers (nodes) geconnecteerd zijn met elkaar via het netwerk. In plaats van de klant te doen kiezen tussen bereikbaarheid/toegankelijkheid en expertise, zouden we via het 'legal supply chain' op klanten gerichte kantoren kunnen connecteren met expertise advocaten, waardoor de klantenverwachtingen kunnen worden beantwoord. Beide soorten advocaten zijn daarbij belangrijk, want de solopreneur zal de klant connecteren met experts die de klant anders misschien niet terugvindt of er niet bij terechtkomt.
Uiteindelijk gelooft Whelan dat het vinden van uw plaats als advocaat in de toekomst meer te maken heeft met hoe je zal connecteren met mensen dan met technologie. Technologie zal de functies in de toeleveringsketen helpen, maar het blijven slechts tools. De eerste stap is de wijze waarop je jouw eigen plaats bekijkt en bepaalt in de industrie zelf.
Tot slot. Het was heel grappig en toevallig dat ik las dat ook Whelan in het boek een stuk schreef over 'Why didn't Sony invent the iPod', omdat ikzelf tijdens mijn openingsrede in oktober, even voor het boek uitkwam, hetzelfde aanknopingspunt heb gebruikt om mijn rede 'er zijn te weinig advocaten' op te bouwen.
Bram.